近日，團購導航網站團800發布的最新團購數據顯示，截至3月底，國內團購網站共計3269家，相比2月蒸發掉357家，這意味著，在3月份，每2個小時就有1家團購網站徹底關閉或是轉型做其他業務。關于團購網站的各類負面新聞迭出：各個網站不同形式的重組和合并;“前員工”爆料交易額造假;團購活動涉嫌大數額欺詐;高層集體辭職及員工大范圍裁員;網站出售假冒名牌產品……在2011年出盡風頭的團購網站一時間落入了腹背受敵的窘境：內部遭遇員工倒戈和資金困境，而外部則直面網民的信任質疑和媒體的重重拷問，到底團購網站遭遇了什么?

網站發展遭遇瓶頸

目前我國團購網站的發展集體遭遇瓶頸，主要體現在幾個方面：盈利和融資困難;客戶忠誠度小;缺乏監管導致的信用危機;缺乏個性化氣質。這種主要憑借拼低價維持運營的結果是傷及自身發展，使得網站難以盈利，可持續發展無以為繼。

盈利和融資困難

跟國外團購網站“用盈利擴規模”的運營模式不同，本土團購網站在創立初期大多奉行“先規模再盈利”的圈地發展路線，這種路線的準則是：只要拿到市場占有率第一，就可以贏得定價權。在國內的團購行業，正是這一真理指導了一系列團購網站的極速啟動和快速擴張。在這一定理指導下，在過去的幾年里，團購行業以不可思議的速度燒掉了大把的啟動和發展資金。

這種急功近利的經營理念迅速催生了一批團購新秀，但是為了規模而投進的第一桶金卻并沒有如期回籠，各個團購網站的競爭壓力使得這類網站不斷地依靠挑戰低價擴大號召力，當幾百家網站同時爭搶一個目標群體時，甚至不惜代價賠本來搶客戶。可想而知，網站能從團購中獲取的收益少之又少，據業內人士披露，目前該行業的整體毛利率僅僅在5%-10%左右，而有些團購網站為了吸引用戶甚至不惜賠本。

客戶忠誠度小

商家參與團購的目的是通過短時間的運營行為聚集大量的潛在客戶，將大批的潛在客戶轉化為固定客戶。然而團購網站卻不能給商家帶來穩定的客戶群，違背了商家借團購開發用戶市場的初衷。更多的用戶僅僅是奔著商品的低折扣而來，消費一次后即離開尋找下一個折扣目標。顯然，團購網站們自顧不暇，將提供團購行為的商家掩藏在了交易背后，將商品作為主要賣點而忽略了對店家的推介，因此團購行為變成了類似于優惠券性質的一次性關系，店家沒有得到應有的關注度和推廣效果，自然就漸漸失去了參與團購的熱情。

這也就是我國團購網站的價值與國外團購網站不可同日而語之處。在美國，由于地域分散、消費成熟，商家通過打折促銷等信息，不僅在初創期可以吸引新客戶，還有望通過會員制等服務方式將其培養成長期客戶。而隨著團購逐漸的深入人們生活，紛亂的團購項目使參與團購的體驗者失去了挑選的耐性，更趨向于找尋符合自己生活節奏的團購項目，對其團購店家的個體性并不做過多考慮。

缺乏監管導致的信用危機

團購活動屬于互聯網交易，而目前我國對互聯網交易尚無出臺具有足夠貼合度的監管措施，因此，異軍突起的團購網站缺乏必要的行業規范，導致在出現糾紛時網站難以進行對接，進而引發了團購網站與用戶之間的信任危機。

不少團購搜索引擎頁面中設立了團購投訴專區，筆者發現各類投訴在各類團購網站中均有出現，可見團購活動造成的信任危機已經成為蔓延整個行業的共同問題。

大部分團購網站作為交易的中間方，在推廣商品時理應負有客觀評價的責任，而商家的出售活動則一般不通過團購網而直接與用戶進行，如此一來，商品出現問題對團購網來說就存在溝通障礙。

另一方面，商家的推介觀念存在不理性的一面。在團購投訴的一項統計中，在這些投訴案件中，攝影類、KTV類和餐飲類名列前三。而隱形消費和服務縮水則是申訴的主要理由。例如攝影化妝時需要的假睫毛、護膚底妝和服裝等需要另行收費，或者修復照片也要另外加錢，更加令消費者不能接受的是底片收費行為，這些所謂行業規則既無書面約定，也未于團購前告知消費者。商家往往通過模棱兩可的說辭進行辯護，也習慣于將告知責任推加到團購網站身上，而這種隱形消費所帶來的消費體驗是否會帶來二次消費已經被打上了問號，而團購之后就做甩手掌柜的團購網站能否因此而維持用戶忠誠度也被打上了問號。

缺乏個性化氣質

國內團購網站的興起最早是效果國外的成功案例，但是發展到本土后卻一直難以突破國外模式的局限，至今沒有發展出自己的個性化氣質。

首先，從頁面裝潢和廣告包裝上，各類網站千篇一律，難以出新，辨識度較低，用戶難以對其個性進行區分;其次，從經營的商品類型上，也沒有明顯的個性特點，一般情況下都囊括所有的團購類型，參與團購的商家和商品都無明顯個性化印記，使得團購網站的印象整體模糊。另外，為了方便團購所出現的各類團購搜索引擎的出現更加劇了這種現象的發生，用戶往往滿足于按照地域和類型進行篩選比較，而難以將團購網站的選擇作為首要考慮因素。

未來之路在何方?

當下團購網站發展的瓶頸印證了專家提出的“團購企業必須轉型”的趨勢。曾有專家分析，團購網站接下來將會分別針對“商品”與“服務”的發展方向對現有資源進行調整。“粗獷的圈地戰已經打完，現在是精細化時代，根據企業特點找出適合自己的路而不被外界所左右才是關鍵。”

個性化發展

隨著油價漲聲不斷，某團購網站趁勢與北京殼牌石油有限公司聯手發布了加油站0元團購活動。據悉，北京殼牌石油有限公司在全市的17家加油站，均參與了本次團購，通過團購，每升殼牌93號燃油至少能優惠0.24元，這種價格就已經基本回到了調整前的水平。該團這款“加油站”團購產品，上線不到一天參與團購的人數就達到6萬人。

而另一一線團購網站為了找尋新鮮業務，彰顯個性化，在房地產市場低迷之際推出了“團房頻道”。在為房產交易搭建平臺的同時，也吸引了一部分團購用戶的重新評價。但涉足房地產這樣一個重量級項目，也有業內分析人士指出：“做房產頻道，其面臨的不僅僅是如何做B2C，更要涉足一個相對專業的房地產市場，其挑戰會更大。”

垂直性區域化發展

一線團購網站在站穩腳跟，開拓新形象的同時，中小站的生存空間似乎更加狹窄，但是相對于大團，中小團的優勢在于靈活和專業性，因此，發展走向應放在垂直細分品類上，比如當地特色旅游項目。中小團可以憑借自身資源整合優勢發掘自己獨特的資源壁壘，用自己靈活的快速反應跟大站各圈地盤，發揮獨有優勢。

日前，糯米網的服務半徑將進行拓展，全面進軍為本地生活服務網站。事實上，這是團購網站一種明智的發展路向。此前，百度早已依靠“百度身邊”進軍本地服務市場。

本地商家是一個巨大的市場，之前無法參與到團購中來的商家無疑是個亟待發掘的潛力市場，因此，誰先搶占某一個城市的市場，往往會成為該市場團購領域的領跑者。因此對于那些難以為繼的團購網站，要想做出個性化突破和開拓新興市場，這個時候轉型做地方生活類團購也不失為一個好的選擇。

轉型B2C模式

對于團購網站來說，如果每天的銷售相對較少，難以達到生存下來的利潤額度的話，那么可以出讓部分利潤給某一固定商家，那么每月的利潤通過大批量的出售將會更高，還可以收獲品牌效應。將同一個公司的產品全部集中到一起進行團購宣傳，不僅讓客戶減少了搜索時間，而且讓商家得到了更方便的促銷。所以，對于知名度高的團購網站，往商城類型發展的存活性還是比較大的。

據稱，京東商城團購的本地生活服務部分將外包，目前，京東已與國內數家排名靠前的團購公司接洽。將本地生活服務業務外包，一方面有助于京東降低成本;而團購公司，則有助于增加客戶流量和收入來源。

徹底轉換成促銷型網站

現在的團購網，跟國外的團購網站相比較，大部分還不算是真正的團購，即并沒有達到一次性購買大量商品的目的，僅僅是搜羅低價信息，而不注重對商家的推介和固定客戶的培養，因此與團購的概念走的越來越遠。如此看來，國內團購網站還不如說僅僅是促銷型網站。

在遭遇團購行業發展瓶頸之后，此種團購網還不如與本地所有需要促銷的企業合作，以為他們發放優惠券等形式進行促銷，直接轉型為完全促銷型網站。目前，大眾點評網推出的依靠積攢簽到賺取某門店優惠券的方式就可圈可點，不僅宣傳了該網站和商家，也使自身收益，體驗到了店鋪VIP的用戶成就感，可謂一舉三得，也不失為團購網站今后的一種發展方向。

與社團網站聯手

國內單純的團購網前期發展幾乎全部都是靠低價去吸引尚未穩定的客戶源，經過發展大部分也并沒有任何用戶基礎，這樣的做法本來就非常危險，一旦融資出現問題就導致網站陷入危機。相對來說，反而一些非純粹團購的網站，如地方門戶網站、論壇的團購等都更加如魚得水。最主要的原因就是這些社區和論壇已經有一定的基礎用戶，不用花太大的代價去積累客戶和吸引商家。因此，依附某一論壇、社區或者地方性生活門戶進行團購也不失為一個好的出路。對團購網站來說，這種合作方式既無需預付推廣費用，也能依靠社區用戶保證成交數量。

相關鏈接

經歷過2011年度的熱火朝天后，“團購”這一網絡銷售模式漸漸走向了沉寂，大批團購網站裁員，并爆出資金鏈斷裂等負面信息，整個團購產業不復“百團大戰”時期的競爭激烈。國內團購網站何以經營至此?對比一下國外團購網站的營銷模式，或能找到些答案。

產品限量供應

成立于2008年的Groupon是網絡團購行業的領導者，在全球140余個城市開展團購業務。其營銷模式獨特之處在于：每天只推一款折扣產品、每人僅限購買一次、折扣品一定是服務類型的、服務有地域性、線下銷售團隊規模遠超線上團隊。專攻奢侈品購物的團購網站GiltCity每周只提供一宗團購活動，每筆交易可以持續7天，而且是限量的，有售完的可能性。Tippr持有十項專利，靜靜展示在網站最下方，成為該網站別具一格的特色。Juicein theCity是一家小型的團購網站，主要給媽媽們提供服務，它推出的每單團購都更適合有小孩的母親。WeGiveto Get與慈善機構掛鉤，當你注冊該網站后，同時也就自動注冊了慈善網站actofgood.org，隨后用戶每次在上面參與團購，收入的10%都會捐獻給一家慈善機構。國外團購網站各具特色，從差異化、創新化入手，堅持明確的經營思路，擁有著自己的鮮明“個性”。這樣的團購產業才能夠避免惡性競爭，使行業蓬勃發展。

建立客戶網絡

每單團購能否成功，關鍵在于是否有足夠多的用戶注冊購買，因此對于團購網站來說，通過激勵機制讓用戶主動傳播團購信息是必不可少的。在這一點上，國外團購網站可謂是機關盡出，動足了腦筋。Groupon鼓勵用戶通過電子郵件、Facebook、Twitter等方式傳播團購信息，并向每位成功邀請好友參加團購的用戶提供10美元的返券。如果用戶邀請好友訂閱Groupon的團購信息電子郵件，且這位好友是首次在Groupon參加團購，該用戶同樣也能得到10美元獎勵。LivingSocial在周一至周五期間每天推出一項優惠交易。而且LivingSocial采取的用戶激勵機制也有所不同。如果某用戶通過邀請鏈接邀請3位好友參與某個團購活動，那么該用戶能免費獲得此次團購商品。Tippr的商品價格與團購人數緊密相連，參與每項團購的用戶數量越多，團購的價格也會隨之下降，不過Tippr限制了每項團購的最低價格。

吸引中高收入人群

除此之外，國外團購網站開始慢慢轉變了以往以低價策略吸引消費者的模式，開始關注起一批新的目標市場：中高收入階層。網站開始傾向于根據消費者的可支配收入提供解決方案，向家庭平均可支配收入超過7萬美元的人們賺取利潤，并為之提供相應的服務。

收入高了還會關注優惠信息嗎?答案是肯定的。事實上，根據TimeMoneyland的報道，收入更多的家庭越注重優惠券的價值而并非僅僅考慮價格。收入不低于15萬美元的家庭有54%訂閱一個以上消費網站資訊，而收入不高于3.5萬美元的家庭只有27%訂閱。由此可見，中高收入群體是團購網站的一大批潛在消費者。

(圖/黃聯勇 文/可可)